На тренинге рассматриваются основные техники увеличения продаж и сокращения издержек в розничных магазинах
Цель тренинга:
Обеспечить слушателей инструментами повышения прибыльности в розничной торговле
Методы проведения:
Необходимая теория, практика: оптимизация, анализ инструментов, оценка эффективности, кейсы
Программа:
Целевые покупатели
-
Аудитория магазина, что нужно знать о покупателях
-
Группы покупателей, обеспечивающих 80% продаж магазина
-
Как удерживать платежеспособного клиента
-
Модель покупки. Низкая вовлеченность — высокая вовлеченность
-
Примеры рекомендаций из исследования модели покупки
Практика:
Анализ возможной прибыльности покупок сегментами покупателей с высокими, средними и низкими доходам
Стратегия конкурентоспособности магазина
-
Стратегия экономии на издержках и стратегия создания уникального предложения
-
Как выделить главных конкурентов продовольственного магазина
-
Мониторинг торговой деятельности главных конкурентов.
-
Формирование устойчивых конкурентных преимуществ
-
Как возможно конкурировать на массовом рынке
Практика:
Инструменты сравнения с конкурентами, оценки наиболее значимых факторов для целевой аудитории
Оптимизация формата магазина
-
Магазин с прилавками и магазин самообслуживания
-
Торговое пространство: возможные планировки торгового зала, организация потока покупателей внутри торгового зала
-
Правила размещения проходов
-
Оптимальное распределение площади торгового зала.
-
Определение площади для каждой секции в торговом зале
-
Освещение в магазине
-
Как часто надо менять зонирование магазина и выкладку. Жизненный цикл товара
Практика:
Как извлечь максимум преимуществ из существующего формата магазина
Оформление и POS-материалы
-
Грамотное оформление витрин и «продающие» вывески на самом магазине.
-
Какие материалы способны заменить продавца
-
Задачи сопровождения покупателя по цепочке: Витрина — вход — торговый зал — отдел — товар
-
Виды POS-материалов, оптимальное размещение
Практика:
Правила создания работающих рекламных сообщений
Работа с покупателями, стимулирование продаж
-
Прогнозная модель поведения покупателя и индивидуальные программы лояльности
-
Виды программ лояльности, формирование постоянных покупателей: скидки, накопительные бонусы.
-
Способы стимулирования продаж: выкладка, промо-акции (BTL, Event), дегустации, распродажи, спецпредложения
-
Что выгоднее: проводить периодические акции или оптимизировать цены на товар
-
Приемы формирования эффективных товарных секций и спецпредложений
Практика:
Оценка эффективности рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию продаж
Мерчандайзинг
-
Товарный мерчандайзинг и его правила.
-
Визуальный мерчандайзинг
-
Стандарты работы с товарами и покупателями в торговом зале
-
Правила выкладки товара
-
Исправление ситуации проблемных, малопосещаемых помещений сложной конфигурации магазина с помощью приемов мерчандайзинга
Практика:
Оптимизация деятельности по выкладке товара
Работа с ассортиментом
-
АВС анализ как инструмент управления ассортиментом
-
Глубина и ширина ассортимента: границы и оптимальные значения.
-
Разделение ассортимента на категории, выделение в ассортименте ролевых групп
-
Ввод нового товара и безболезненный вывод из ассортимента
-
Расстановка приоритетов, какие товарные группы и продукты нужно развивать в первую очередь
-
Жизненный цикл продукции
-
Анализ матрицы развития ассортимента
-
Способы определения основной «покупательской корзины»
-
Естественная убыль товара
Практикум:
Анализ статистики продаж для оптимизации ассортимента и выкладки. Аудит выкладки на основании анализа статистики продаж
Ценообразование в рознице
-
Стратегии ценообразования. Чувствительность покупателя к цене
-
Учет в ценообразовании наличия товаров с различной эластичностью спроса
-
Этапы ценообразования
-
Анализ цен конкурентов. Как уйти от ценовой конкуренции
-
Типичные ошибки ценообразования. Формирование цены в рознице с учетом себестоимости товара и торговых наценок
Практика:
Инструменты быстрого анализа цен конкурентов
Мотивация персонала
-
Мотивация персонала на продажи, материальные и нематериальные стимулы
-
Мотивация кандидата при отборе
-
Программа лояльности персонала
-
Удовлетворенность трудом, карьера, обучение и развитие персонала
-
Критерии оценки персонала
-
Контроль соблюдения трудовой дисциплины, качества и культуры обслуживания покупателей. Плюсы и минусы аустафинга в работе с персоналом
Практика:
Разработка «настольной книги продавца» как инструмента повышения продаж
Завершение семинара. Ответы на вопросы, обратная связь участникам, индивидуальные консультации
