Институт Развития Бизнеса и Личности / Семинары и тренинги / Программы в будни / Продажи, клиенты, сервис /

Цели и задачи:

• Анализ имеющихся инструментов участников
• Систематизация опыта и представление его в структуре
• Формирование понимания закономерностей и правил общения в существующих «российских» реалиях
• Формирование навыка самоизменения в условиях меняющегося рынка
• Выделение специфики и закономерности проведения продаж на разных рынках
• Развитие навыков установления контакта, выявления потребностей, проведения презентации и работы с возражениями
• Тренировка уверенного поведения в сложных ситуациях
• Преодоление внутренних барьеров, снижающих уверенность
• Развития навыка управления собственной энергией

Методы проведения:

Интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, проблематизирующие (для выведения из зоны комфорта) упражнения, групповые и индивидуальные практические задания, видео съемка упражнений с последующим анализом, обратная связь и персональные рекомендации участникам

---

Программа:

Введение

• Активные продажи и ТЦП
• Важность изменений и самоизменений
• Захват активной позиции в переговорном процессе

Установление доверительного контакта с клиентом

• Фильтры и барьеры коммуникации
• Особенности контакта при личной встрече
• Особенности работы с «холодными», «теплыми» и «горячими» клиентами
• Фразы первого контакта
• Техники привлечения и удержания внимания
• Отработка сопротивления установлению контакта
• Развитие долгосрочных взаимоотношений с постоянными клиентами

Выявление потребностей

• Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы
• Техники получения от клиента необходимой информации
• Использование информации о клиенте во время продаж-переговоров
• Воронка вопросов
• SPIN и ADAPT
• Проективные техники снятия информации
• Создание формуляра вопросника для своего бизнеса

Презентация

• Техники проведения презентаций
• Виды презентаций:
• Презентация по формуле
• Презентация решение проблемы
• Презентация исследование
• Выбор презентации в зависимости от ситуации и потребностей клиента
• Подготовка шаблонов диалоговых презентаций для своего бизнеса

Пробное завершение продаж

• Фразы индикаторы-сигналы готовности к совершению сделки
• Техника ЕКУ
• Разработка готовых шаблонов с учетом специфики бизнеса

Работа с возражениями и сомнениями клиента

• Причины возникновения возражений
• Виды возражений
• Практическая блок-схема определения вида возражений
• Алгоритм работы с рациональными возражениями
• Мета-моделирование — работа с убеждениями клиента
• Схема управления эмоциональными возражениями
• Техника определения и отработки ложных возражений
• Способы работы с отказами и объективными обстоятельствами
• Создание скриптов по отработке возражений

Завершение и оформление сделки

• Пространство выбора для клиента
• Обобщение и оформление результатов переговоров, «инструкция-резюме»
• Мостик в будущее, формирование долгосрочных отношений

Техники ведения переговоров

• Стратегии и тактики ведения переговоров
• Психологические ловушки
• Отступление, лавирование в переговорах
• Активность при ведении переговорного процесса
• Воздействия (противодействие) на партнера по переговорам
• Управляемость переговоров. Односторонняя, двухсторонняя управляемость
• Выбор ролевой позиции в переговорах.
• Переговоры с первыми лицами компании, VIP-клиентами и клиентами, требующими особого отношения

Развитие профессиональной уверенности

• Признаки уверенного, неуверенного и агрессивного поведения
• Барьеры уверенности
• Модели уверенного поведения
• Природа эмоций, препятствующих уверенному поведению
• Страх и механизмы страха
• Защитные механизмы психики: работа с внутренним сопротивлением
• Саморегуляция: управление своим состоянием для перехода от неуверенного к уверенному состоянию
• Источники пополнения энергии
• Техники управления стрессом

Регистрация

Заполните форму регистрации ниже или позвоните по телефону +7 (495) 961-00-89.

• При ранней оплате предоставляется скидка, размер скидки указан в описании программы.
• При оплате участия 2-х и более человек в одной программе предоставляется скидка 15% от стоимости программы.
• При единовременной оплате 2-х и более программ предоставляется скидка 15% от стоимости программ.
• Пенсионерам, студентам и школьникам предоставляется скидка 30% при предъявлении подтверждающих документов.

Скидки не суммируются. При расчёте скидки учитывается момент оплаты участия, а не отправки заказа