Уникальная возможность узнать способы, которыми пользуются российские компании в организации отдела продаж, управлении, поиске, удержании клиентов, зарабатывании денег (на основе оценки 117 российских и иностранных компаний: 6 крупных, 19 средних, и 91 компаний малого бизнеса из разных отраслей). Находки бизнеса по организации продаж. Что в основном губит продажи в российских компаниях
К сожалению, нет патентованных методов в области управления. Но есть приемы и способы, которые работают
Мы собрали в единую систему эти способы, методы, приемы. Они работают у других. Пусть они работают и у вас. Приходите и получите эти знания!
Программа:
Ключевые факторы успеха в управлении продажами. Сущность работы директора по продажам
Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж. Как эти элементы связаны между собой . Какие элементы основные, а какие второстепенные
-
Что влияет на успешную работу отдела продаж
-
Из чего состоит эффективная система продаж
-
Все элементы системы продаж
-
Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж
-
Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании)
-
Тест: оцени возможности для улучшений своего отдела продаж
-
Упражнение-действие: разработай план действий и улучши работу своего подразделения
Показатели эффективности работы отдела продаж (Метрики или KPI)
Показатели эффективности — это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки — просто субъективная точка зрения
-
Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела
-
Опыт успешных компаний по созданию системы показателей эффективности работы отдела продаж
-
Тест: оцени свою систему показателей
-
Упражнение-действие: разработай и внедри эффективную систему показателей работы отдела продаж
Показатели эффективности работы менеджеров по продажам
Показатель эффективности работы менеджера по продажам — то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи
-
Как оценивать работу менеджеров отдела продаж
-
Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам
-
Показатели активности
-
Показатели результативности
-
Финансовые показатели
-
Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты
-
Тест: оцени свою систему показателей эффективности работы продавцов
-
Упражнение-действие: разработай систему оценки эффективности работы продавцов
План продаж
Без плана нет понимания к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система по планированию будущих результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается? Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей, мы и будем работать
-
Как составить план продаж
-
План продаж и планирование действий по выполнению плана
-
Как план продаж распределить среди менеджеров отдела
-
Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам
-
Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим
-
Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж
-
Примеры планирования успешных компаний
-
Тест: оцени свою систему планирования
-
Упражнение-действие: создай работающую систему планирования продаж
Прогнозирование продаж
Прогноз и план — два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть
-
Прогнозирование продаж — как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок
-
Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза.
-
Прогноз продаж — один из основных элементов управления продажами
-
Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях
-
Упражнение-действие: создай свою систему прогнозирования результатов работы отдела продаж
Приоритеты в распределении рабочего времени руководителя продаж
-
Продавать самому или только управлять
-
Рабочий день, неделя, месяц руководителя
-
Тест на эффективность использования своего времени
Тайм-менеджмент в работе менеджеров отдела продаж
Помочь сотрудникам — долг руководителя. Помочь спланировать время, приоритеты — необходимость, которая окупается потом хорошими результатами
-
Должен ли руководитель помогать своим сотрудникам в планировании
-
Как и чем помочь
-
Тест: оцени продуктивность использования времени менеджеров твоего отдела
Отчетность в продажах
Отчетность. Боль любого руководителя. Где та грань между нужным и достаточным. Мы будем с Вами работать над тем, чтобы Ваша система отчетности была с одной стороны простой, с другой информативной
-
Периодичность отчетности продавцов
-
Объем отчетности
-
Параметры отчетности в продажах
-
Пирамида отчетности: продавец — директор по продажам — вышестоящий руководитель
-
Ведение клиентов. Досье клиента
-
CRM системы в продажах
Материальная мотивация менеджеров отдела продаж
Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока — мотивация Ваших менеджеров
-
Почему не работают простые проценты
-
Все возможные мотивационные схемы (16 базовых мотивационных схем)
-
Методика разработки эффективной мотивационной схемы
-
Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании
-
Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании
Чему и как учить продавцов
Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то как добиться максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов — назначение этого блока
-
Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов. Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт — что необходимо о нем знать продавцу
-
Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов
-
Тест: оцени потребность своих сотрудников в необходимости обучения
Как работать с лучшими продавцами
Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать «звезду» и получить от нее максимум — вопрос , который мы будем с Вами разбирать на этом занятии
-
Методика работы с лучшими продавцами
Как работать со средними продавцами
«Середняк» — это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж — цель данного блока
-
Как из средних продавцов сделать лучших
Набор менеджеров по продажам
Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора продавцов
-
Изменения на рынке труда продавцов в последнее время
-
Набирать людей самим или воспользоваться услугами агентств. Как сформулировать требования к людям, исходя из характера работы. Набирать звезд или растить их у себя
-
Принципы формирования успешной команды
-
Опыт успешных компаний в подборе менеджеров по продажам
Взаимодействие отдела продаж со смежными подразделениями
Сложнейшая проблема, с которой постоянно сталкивается директор по продажам. Как минимизировать потери от плохого взаимодействия и наладить его со всеми другими подразделениями
-
Стандарты взаимодействия между подразделениями. Принципы создания и внедрения
-
Примеры успешных компаний по организации взаимодействия отделов продаж с другими подразделениями
Структура отдела продаж
Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность и стоимость. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо — нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо
-
Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач. Функциональное деление по клиентам, видам действий. Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур
-
Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании
-
Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж
Проведение с менеджерами собраний и «пятиминуток»
Как собрания превратить в настоящий инструмент управления, а не в пустую трату времени. Какие существуют технологии проведения собраний. Как собрания помогают директору по продажам выполнять план продаж — все это в данном блоке
-
Собрания менеджеров — один из основных инструментов в работе руководителя
-
Как проводить собрания и пятиминутки с максимальной пользой. Цели. Задачи. Результаты. Подготовка
-
Тест: оцени эффективность собраний в своей компании
-
Упражнение-действие: разработай алгоритм проведения эффективного собрания менеджеров отдела продаж
Делегирование в работе директора по продажам
Многие говорят о делегировании. Но, реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как управлять делегированием, в чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя — все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия
-
Управление отделом продаж через делегирование. Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей
-
Тест: оцени свой стиль управления продажами
-
Упражнение-действие: разработай алгоритм оптимального управления продажами
Практическая сессия
По методике автора, по примерам других компаний, ВАМ нужно будет составить и презентовать план действий по достижению ваших целей
