«Мы продаем не единицу оборудования
Мы продаем доверие и партнерство между нами и заказчиком»
Джо Дениз, Norcom Communication Solutions
Цель тренинга:
Овладеть техниками коммерческих переговоров и результативных продаж сложных продуктов
Методы проведения:
Информационные блоки, упражнения, ситуационные задания, деловые и ролевые игры
Программа:
Ведение в тренинг
-
Определение ожиданий и целей участников
-
Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
Особенности продаж сложных продуктов
-
Цикл сложной продажи
-
Классические техники, не работающие в сложных продажах
-
Ценность продукта для клиента
-
Продается не товар, продаются преимущества
-
Связь коммерческих компетенций продавца с продуктом компании
-
Консультирование по продукту как составляющая сложной продажи
Практика: Диагностика и отработка основных навыков, необходимых при продажах сложных продуктов
Подготовка к продажам
-
Последовательное планирование продажи
-
Анализ потребностей в продукте
-
Изучение рисков и негативных последствий, связанных с покупкой, в понимании клиента
-
Поиск нежелательных эффектов в бизнесе клиента, решаемых преимуществами предлагаемых продуктов
-
Планирование и приоритезация вопросов. «Умные» вопросы — основа эффективной коммуникации в сложных продажах
-
Построение стратегии продажи
-
по конкретной сделке
-
по конкретному объекту
-
для конкретного клиента
Практика: Примеры «умных» вопросов из практики Заказчика, формирование навыка и составление своего списка «умных» вопросов
Построение персональной стратегии продаж
Презентация сложных продуктов
-
Построение убедительной презентации на основе согласованной оценки обстановки, выясненных потребностей, мотивов, ролей и условий продажи
-
Демонстрация — принципы, техники, типовые ошибки
-
Как увлечься собственной продукцией, избежать усталости от повторения
-
Преимущества и выгоды, эффективность применения сложного продукта
-
Психологическое влияния и мягкое убеждение в презентации
Практика: Деловая игра «Презентация продукта». Отработка потока возражений, стандартных «слабых мест», приемы работы с нестандартными возражениями
Переговоры в сложных продажах
-
Подходы к ведению переговоров
-
Несколько этапов переговоров
-
Тактики ведения переговоров при продаже сложных продуктов
Практика: Переформулировка — метод перевода нежелательных эффектов в бизнесе клиента в удобные для дальнейшей работы продавца
Возражения и отказы
-
Техники работы с сомнениями клиента (страхи, риски)
-
Алгоритм работы с возражениями (выслушать — присоединиться — исследовать — ответить
-
Ценовые возражения
-
Возражения «некачественно». Техники переубеждения клиента, сомневающегося в качестве
-
Возражения «долго», «не хочу менять», «есть негативный опыт», «вас не знают», «все одинаковое» и т.д.
-
cекреты ведения торга
-
техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд, сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
-
принципы обработки ценовых возражений: «затрата — вложение», «свойство — польза — обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»
Практика:
Формулировки ответов для всех часто встречающихся в практике Заказчика возражений
Отработка техник уменьшения цены и отработки ценовых возражений
Отработка часто встречающихся возражений
Ролевая игра «Переговоры с опасающимся клиентом»
Ролевые иглы «Возражающий клиент»
Критерии принятия решения
-
Оценка выгод
-
Оценка ресурсов
-
Оценка рисков
-
Оценка возможностей
Практика: Работа с опасными для сделки сомнениями клиента. Выявление «центра неудовлетворенности». Поиск возможностей для бизнеса клиента
Завершение сделки, развитие долгосрочных отношений
-
Способы минимизации беспокойства клиента после завершения сделки, повышения уровня удовлетворения
-
Развитие долгосрочных отношений
Завершение тренинга
-
Подведение итогов и групповая рефлексия
-
Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
-
Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
