Эффективный мерчендайзинг в аптеке

Цели тренинга:

• сформировать понимание роли мерчендайзинга в коммерческом успехе аптеки
• развить навыки оптимального распределения площади торгового зала аптеки
• сформировать навыки эффективного использования витринного пространства в аптеке
• отработать методики формирования ассортиментной матрицы аптеки
• научиться использовать методы анализа статистики продаж для оптимизации ассортимента аптеки
• проработать алгоритм составления регламента закупок
• ознакомиться с методами ценообразования и приемами эффективной выкладки

Методы проведения:

Интерактивные мини-лекции, анализ случаев из практики, деловые игры, обсуждение, ответы на вопросы

Программа:

Мерчендайзинг в аптеке

• Почему «волшебные приемы» выкладки где-то работаю, а где-то нет. Примеры из практики. Расчеты в управлении мерчендайзингом
• Оптимальное распределение площади торгового зала в аптеке «самообслуживания»
• Оптимальное использование витринного пространства в аптеке «прилавочного» типа
• Критерии выбора товаров для дополнительной выкладки. Ошибки при дополнительной выкладке и их устранение
• Мерчендайзинг «по бренду» или «по типу» товара
• Управление витринным пространством. Расчет «стоимости полки».. Вертикальная, горизонтальная, капсульная выкладки, корпоративный блок. Куда положить «индикаторы». Что положить «на уровне глаз», как использовать нижние полки«. Распределение полочного пространства по ценовым диапазонам. Оформление
• Почему на товары-индикаторы нельзя вешать «красные» ценники
• Какие товары безопасно выделять «красными» ценниками. Куда можно и нельзя вешать «Хит-продаж». Приемы формирования эффективных товарных секций и спецпредложений. Поиск товарных сочетаний
• Разработка системы KPI`s для категорий
• Функциональная структура управления мерчендайзинга

Ассортимент в аптеке как конкурентное преимущество

• Стратегии увеличения прибыли от ассортимента. Как и когда нужно менять ассортимент. Как определить свой ассортимент. Общая или самостоятельная ассортиментная матрица. Федеральные, региональные, индивидуальные ассортиментные матрицы, какую использовать
• «Выбор товаров и/ или услуг для стимулирования продаж» или «На что можно и на что опасно делать акции»
• Визуальные и табличные методы анализа статистики продаж для оптимизации ассортимента аптеки. Самоубийственные решения при некорректном ABC-ABC-XYZ и ABCD анализе. Почему в АВС анализе «группа А — до 80%» это грубая ошибка! Как избежать потерь и все сделать правильно
• Расстановка приоритетов или «На что сделать ставку в следующем периоде». Какие категории нужно развивать для увеличения прибыльности. Какие категории нужно сокращать и на сколько

Практика:
«Оперативный анализ и „чистка“ ассортимента аптеки»

• Показатели эффективного и достаточного ассортимента. Расчет границ и оптимальных значений для Дерева Категории. Или «сколько SKU/ артикулов должно быть в категории»

Практика:
«Построение Дерева категории и Ассортиментной матрицы»

• Функциональная структура управления ассортиментом. Взаимодействие с «Закупками»

Товарный запас

• Регламент закупочной деятельности как средство оптимизации складских запасов
• Алгоритм составления регламента закупок
• Анализ статистики продаж для оптимизации запаса
• Запас и страховой запас. Алгоритм расчета
• Приемы формирования эффективных спецпредложений
• Определяем и выкладываем неликвиды. Как можно и как нельзя

Ценообразование и выкладка

• Распределение полочного пространства по ценовым диапазонам
• Чувствительность покупателей к цене. «Самоубийственные скидки»
• Синдром «стеснительного товароведа»
• Уход от ценовой конкуренции или «что хотят покупатели»
• Манипуляции восприятием цен у покупателя

Завершение тренинга

• Подведение итогов и групповая рефлексия
• Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Регистрация