В мире растущей конкуренции вы не можете сегодня использовать лишь те инструменты, которые гарантировали ваш успех вчера. Вам тоже приходится расти , чтобы не сойти с дистанции раньше времени. В условиях высокой конкуренции необходимо владеть тонкостями работы с клиентами, не просто выявлять потребности, но их формировать. Секреты победы в конкуретной гонке будут раскрыты на нашем тренинге. Основа тренинга — обобщенный автором опыт успешных продавцов и личная практика
Цели тренинга:
повысить мастерство продаж участников и передать им эффективные технологии продаж в условиях высокой конкуренции
отработать на практике ключевые навыки успешного продавца
разработать план профессионального развития для каждого из участников
Методы проведения:
Короткие теоретические блоки, работа в парах и группах, ролевые игры, моделирование ситуаций, изучение и отработка эффективных приемов, супервизия
Программа:
Введение в тренинг
Определение ожиданий и целей участников
Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
Практика: Экспресс-диагностика заявляемых и реальных потребностей участников
Личностные качества, необходимые для работы в сложных продажах
Отличие консультирования от продаж
Осознание себя как продавца
Распределение своего рабочего времени
Умение работать с перегрузками
Практика: Экспресс-диагностика личностных качеств участников
Практика: План развития личностных качеств, необходимых для успешных продаж
Особенности продаж на высококонкурентном рынке
Основные сложности продаж на рынке с высокой конкуренцией
Стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: локальные продажи, тотальные продажи
Практика: Конкуренты – это «не конкуренты». Приемы, как этого достичь
Ведущие технологии продаж
Технология совмещения свойств продукции с потребностями клиента
Технология «продукция – свойство – ценность»
Технология работы с фактической ценой через призму ценности для потребителя
Технология «стратегия – позиция – результат»
Технология сокращения времени на одну торговую операцию
Актуальность применений технологий
Практика: Отработка технологий продаж
Сбор и анализ информации
Методы сбора информации
Информация о клиентах и информация о конкурентах
Основные технологии анализа информации
Манипулирование информацией
Практика: Отработка методов сбора информации
Особенности работы с клиентами в высококонкурентной среде
Профессиональная работа с клиентской базой
Сегментация клиентов
Минимизация недовольных и потерянных клиентов
Практика: Быстрая оценка клиента на предмет его перспективности
Перехват клиента у конкурентов
Основные стратегии перехвата клиента
Выбор времени для перехвата
Практика: Разработка программы перехвата клиента
Контакт с клиентом
Разработка и использование легенды
Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР
Преодоление сопротивления контакту
Как выделиться из «толпы» конкурентов
Практика: Отработка приемов установления контакта
Отношения клиента с конкурентом
Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом
Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
Сравнительная аргументация (что говорить о конкурентах)
Практика: Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов
Практика: Вопросные техники формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с нынешним поставщиком
Презентация
Презентация как театральное представление
Вызов и поддержание позитивного отклика (состояния) у клиента
Подстройка к клиенту
Создание доверительных отношений
Выбор аргументов и способов убеждения на основе знания об особенностях мотивации клиента
Практика: Отработка навыков презентации. Вовлечение клиента в презентацию товара
Практика: Мини-презентация «вкусное» представление товара
Позиционирование
Позиционирование себя/ продукта/ компании
Приемы позиционирования
Сравнительное позиционирование и когда оно применимо
Техники отстройки от конкурентов
Практика: Отработка приемов позиционирования
Ценовая конкуренция
Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами
Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже
Ценовая конкуренция: если конкуренты снижают цену
Секреты ведения торга
Практика: Инструменты влияния на процесс принятия решения о совершении покупки
Техники работы с возражениями
Возражения явные, придуманные и надуманные
Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
Утилизация возражений
Практика: Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений
Кросс продажи
Основные принципы кросс продаж
Технологии кросс продаж
Практика: Актуализация кросс продаж
Завершение тренинга
Подведение итогов и групповая рефлексия
Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
«Впечатления хорошее, понравилось легкость ведения тренинга, объем, разнообразие, важность темы, углубление в психологические спектры, распознавание клиентов по типу»
Перекрестова Н.В., менеджер по продажам, ООО «Полипласт Северо-запад», 02 - 03 ноября 2013 года
«Полезный семинар, доступное изложение»
Елин О.Н., руководитель представительства, ООО «Полипласт Северо-запад», 02 - 03 ноября 2013 года
