Развитие аптечной сети

Цели тренинга:

• детально разобрать техники увеличения прибыли, продаж и сокращения издержек
• ознакомиться с практическими методами управления финансовыми показателями для увеличения прибыли аптечной сети
• отработать управление ассортиментной матрицей
• формировать навыки эффективных закупок и нормирования запасов
• проработать методики ценообразования и разработки политики скидок
• ознакомиться с передовыми приемами работы с торговой площадью и выкладкой
• ознакомиться с практикой организации обучения и мотивации сотрудников
• освоить приемы маркетинговой активности в рознице и работы с торговой зоной

Методы проведения:

Интерактивные мини-лекции, анализ случаев из практики, деловые игры, обсуждение, ответы на вопросы. Полученные навыки могут быть успешно использованы в текущей работе сразу же после тренинга. А при наличии собственной статистики продаж и в ходе тренинга

Ключевые особенности тренинга:

• из российской практики отобраны очень простые и очень результативные методики без лишней информации и ненужных терминов
• для внедрения техник в свою практику требуются минимальные усилия без дополнительных вложений ресурсов. Быстрая отдача от внедрения методов. Даже частичное применение увеличивает прибыль на 10-15% в течение полугода
• практикумы, в ходе которых слушатели оптимизируют закупки, складские запасы и ассортимент при желании на собственной статистике продаж. Т.е., применяют полученные знания в текущей работе уже в ходе тренинга
• бесплатная полугодовая «техподдержка», в течение которой, слушатели могут напрямую связаться с бизнес-тренером и проконсультироваться по внедрению техник увеличения продаж

Тренинг предназначен:

• владельцам как участникам, наиболее заинтересованным в росте прибыли
• руководителям аптечных компаний, руководителям коммерческих подразделений и другим «правильно» мотивированным на прибыль сотрудникам — для роста показателей своей работы выраженных в деньгах
• специалистам по ассортименту, закупке и ценообразованию — для освоения эффективных методов увеличения прибыли, продаж и сокращения издержек

Программа:

Стратегия развития сети аптек и отдельной аптеки

• Выбор: строительство, аренда или франчайзинг. Расчет точки безубыточности
• Расчет оптимальных финансовых показателей и нормативов при заданной рентабельности (предельных затрат, необходимой наценки, товарооборота и т.д.)
• Как покупатели выбирают аптеку
• Как бороться с федеральными сетями. Успешные примеры
• Измерение лояльности. Измерение покупательского потока
• Ребрендинг и рестайлинг. Нужно ли переходить в другой ценовой сегмент. Торговая зона и аудитория аптеки. Где взять данные о покупателях
• Способы влияния на финансовые показатели аптеки. Как получить больше прибыли. Управление ценовыми и неценовыми конкурентными преимуществами
• Основные финансовые показатели товарных категорий. Расстановка KPI

Практика:
«Аудит текущего месторасположения. Выбор места для новой аптеки»

Управление ассортиментной матрицей. Категорийный менеджмент

• Общая или самостоятельная ассортиментная матрица для каждого аптеки
• Категорийный менеджмент в управлении ассортиментом. Методы классификации ассортиментной матрицы. Разделение ассортимента на категории, выделение специальных ролевых категорий
• Визуальные и табличные методы анализа статистики продаж для оптимизации ассортимента. Самоубийственные решения при некорректном ABC-ABC-XYZи ABCD анализе. И ведь так предлагают сделать даже в книгах и в ТОП-10 ссылок в Яндексе! Как избежать потерь и все сделать правильно
• «Номенклатура этого товара 200 артикулов, а покупатель все равно жалуется, что не из чего выбрать». Глубина и ширина ассортиментной матрицы. Расчет границ и оптимальных значений. Или «сколько SKU/артикулов должно быть в категории»

Практика:
«Анализ статистики продаж для оптимизации ассортимента»

Поставщики и запасы

• Стратегии работы с поставщиками. Многокритериальная оценка поставщика
• Оборачиваемость. Расчет нормативов по оборачиваемости. Типы неликвидов. Причины их образования. Работа с текущими неликвидами. Пути снижения неликвидных запасов в будущем. «Иммунитет» от неликвидов
• Оптимизация закупок и устранение «перезаказов» и «провалов» на складе. Как формировать запас, если прогнозы продаж «пальцем в небо». Формулы для расчета. Порядок закупок. Расчет нормативов по страховым запасам. Учет сезонности и стабильности продаж. Учет изменившегося спроса

Практика:
Выбор из нескольких поставщиков с разными условиями
Практика «Анализ состояния запасов, выявление неликвидов двух типов»

Стратегии ценообразования

• Расчет правильной себестоимости при остатках от нескольких партий закупки с разными ценами
• Основные стратегии ценообразования. Чувствительность покупателя к цене. Измерение и применение для расчета цен максимальных продаж и прибыли
• «Самоубийственные» скидки. Как рассчитать правильные скидки. На что нельзя давать скидки. Почему на товары-индикаторы нельзя вешать «красные» ценники
• Как уйти от ценовой конкуренции
• Синдром «стеснительного товароведа», «магия цифр» и другие способы манипуляции восприятием цены у покупателя

Стимулирование продаж

• Эффективные бюджетные приемы продвижения аптеки. Как получить лояльного покупателя: программы лояльности. Что лучше: скидка или бонус или подарок
• Способы стимулирования продаж: промоакции (BTL, Event), спецпредложения. Ошибки при проведении акций стимулирования продаж и их устранение
• Какие товары безопасно выделять «красными» ценниками. Куда можно и нельзя вешать «Хит-продаж». Приемы формирования эффективных товарных секций и спецпредложений. Поиск товарных сочетаний
• Бюджетирование и оценка эффективности рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию продаж

Практика:
«Расчет эффективности акции»

Мерчендайзинг. Оптимальное использование торгового пространства аптеки

• Почему «волшебные приемы» выкладки где-то работаю, а где-то нет. Примеры из практики. Расчеты в управлении мерчендайзингом
• Оптимальное распределение площади торгового зала. Что положить «у кассы»
• Критерии выбора товаров для дополнительной выкладки. Ошибки при дополнительной выкладке товара и их устранение
• Управление полочным пространством. Расчет «стоимости полки». Вертикальная, горизонтальная, капсульная выкладки, корпоративный блок. Куда положить «индикаторы». Что положить «на уровне глаз» Как использовать нижние полки«. Распределение полочного пространства по ценовым диапазонам. Оформление

Работа персонала

• Составляющие клиентоориентированности. Система работы с возражениями
• Обучение консультантов. Долгосрочные инвестиции и образование. Как обеспечить их эффективность. Разработка «настольной книги консультанта» как инструмент повышения продаж
• Материальная и нематериальная мотивация сотрудников в аптеке. Почему процент от продаж не эффективен в мотивации. Потребности и их использование для мотивации
• Использование воронки продаж и ступеней перехода для контроля работы сотрудников

Практика:
«Аттестация провизоров, оценка кандидатов»

Консалтинг
При наличии статистики продаж будет проведен анализ продаж и оказаны консультационные услуги по оптимизации ассортимента и закупок
Статистика продаж по одной — двум товарным группам, за период полгода или год
В Exсel таблице три колонки: наименование товара, оборот за период, прибыль за период

Консультационная поддержка
Бесплатная полугодовая «техподдержка», в течение которой слушатели могут напрямую связываться с бизнес-тренером и консультироваться по внедрению техник увеличения прибыли и продаж

Регистрация